成都万科营销总监 高竞

　　成都万科成立于1993年，1999年成为万科集团的全资子公司。作为成都主要的住宅开发商之一，成都万科相继开发了“城市花园”、“金色家园”、“魅力之城”、“双水岸”项目。2006年，新获得了三个项目，分别是：“加州湾”，“朗润园”，以及年末拍得的“建设路1号”地块。2006年，成都万科开发了5个项目，全年销售面积达到30万平方米，销售总金额约13亿元，纳税1.5亿元。万科成都八年之际，利用倍受关注的建设1号地块打造出了万科系列的最高级别产品金域蓝湾，万科离都市更近了！为此8月17日，焦点房地产网记者特采访了其营销总监高竞，以体会万科的都市情节。

　　周鸿：高总您好，成都万科已历经八年，作为营销锋线的领军者，你们有何感触？

　　高竞：成都是“3+X”战略布局中的核心城市，2000年4月，万科在成都拿了第一块地，此后7年间，成都楼市上已经有了8个万科作品。

　　成都万科的销售额从2003年的2.5亿上升到2006年的13.5个多亿。营销处在一线，是最能感受这个业绩如何出来的部门。在人数没有太多增加的情况下，能够为公司以每年复合增长率达到50%的速度持续创造价值，也说明万科营销团队的成长，这是令人自豪的事。当然这种高速增长也对团队的专业能力提出了更高的要求，这是我们未来面对的挑战。

　　周鸿：外界有一个印象，好像万科经常打造一个全新的区域，很少在同一个区域做第二个项目。为什么？是不是害怕做不出差异化？

　　高竞：万科开发项目的原点是基于对客户需求的了解，基于对土地价值的判断，以客户需求和土地价值为基础做满足客户需求的产品。

　　这意味着，万科的产品早已经不再是高中低端的粗放式分类。万科的产品针对不同的细分客户分成8个品类，通过客户细分，锁定客户需求，进行精细化运作，研发产品品类，丰富的产品线，可以为不同生命周期有不同住房需求的客户提供更多选择。用通俗的话来理解，就是专注于为社会主流大众提供住宅的万科，产品品类非常丰富，不同的家庭根据自己不同的需求，总能找到自己对应的产品。通俗点说，就是“总有一款适合你！”客户需求是导向，至于项目是否在一个区域不是万科选择项目的标准。

成都万科营销总监 高竞

 

　　周鸿：万科魅力之城（查看地图）提出,向东再造一座城,经历了将近3年时间，现状如何？您们如何面对首创，蓝光等开发商在这个区域的进入呢？

　　高竞：成都万科魅力之城处在城东东方新城（查看地图）核心位置。目前开发进入3期，历经3年，宽松的城市，公园化的社区，数百户已经交房入住的业主，一座新城区已经屹立在眼前。

　　随着城市的发展和政府的规划，周边的交通和配套也发生了很多变化：地铁2号线，沙河堡交通枢纽，蜀都大道，东延线、环线交通等纵横路网，已经勾勒出未来东方新城板块的繁华景象。

　　做为蜀都大道上的舒适高档居住区域先行者，万科非常欢迎更多的开发商进入到这个板块，这可以和万科一起更加快速的推动区域的发展。

　　周鸿：为什么开始拿万科朗润园（查看地图）这样的小面积土地了？

　　高竞：在2006年，当占地37亩的楼盘——万科郎润园在成都光华大道上出现，业界会比较疑惑，万科怎么会拿这么小一块地，而且不在主城区？其实，万科•朗润园的出现，完全符合万科一贯的理念：坚信城市化发展不可逆转。按照政府对光华大道区域的规划，光华大道已经在不断涌现住宅项目，朗润园所在区域，势将在不断加速的城市化进程中，很快成为成都城西新的城市区域中心。它是城市生活的蔓延，它周边优越的自然环境，通达的交通道路，为舒适居住提供了可能。

　　刚才已经谈过，万科开发项目是从客户导向出发，万科朗润园正是为崇尚品牌、品质同时又要求价格实在的城市新锐量身定做的专属产品。在朗润园，所有的一切都是为你设置，人人都是主角。

成都万科营销总监 高竞

　　周鸿：万科投入5亿余元拿下70多亩土地， 打造万科产品的最高级别 “金域蓝湾”，基于什么考虑？

　　高竞：如果说万科朗润园是为更多首次置业的人们提供合适的住宅，那么成都万科金域蓝湾（查看地图）一开始就将自己定位为：“为欲改善城市居住条件，寻找舒适居住的人群而打造的精品住宅。”

在城市中心区域拥有近3万平米的城市绿地，同时最近距离的亲近原生河流，这为万科金域蓝湾诞生铺好了极为厚实的土壤。通过最适合的总平规划，景观资源也可以被极致展现，可参与的生活空间被延伸拉阔。户型创新方面也围绕着城市中的舒适居住而开展设计。

　　周鸿：为什么开始转为了城市化路线？

　　高竞：万科一直和城市在一起。

　　周鸿：有成都业内人士谈到万科品牌很响亮,但是成都万科太低调了，给人感觉项目营销手段显得单一,没有针对相应区域对手制定相应的产品策略，单个产品给人留下的印象不太深刻，万科持何观点？

　　高竞：不管是营销品牌还是营销项目，最终体现优劣的一个重要指标是业绩数据。要说营销手段，万科更愿意遵循精细化运作和精准制导的原则。比如刚才提到的万科朗润园，就是成都万科在客户细分理论指导下，在产品品类对应和市场需求精准锁定的前提条件下，营销专门针对细分人群所作的一次精彩演绎。

　　没有售楼处，没有样板房，推出仅一个月就受到上千人的追捧。这不仅在成都万科是第一次，可能在整个成都房地产市场也是唯一的。万科朗润园有针对性地的网络营销手段起到了良好效果，甚至吸引到北京和重庆的同行专程到成都取经。

　　当然在大众传媒上就不会太多，不深入其中，就不会有特别感受。

成都万科营销总监 高竞

　　周鸿：最后请高总谈谈万科企业文化及其对员工成长的影响？

　　高竞：万科的宗旨里有一句话，对员工，提供一个自我成就的理想平台。每个人都是需要被尊重的，万科尊重员工的选择权和隐私权：职员的去留，公司从来不设障碍。离开公司的人，还可以再次加盟，空缺职位首先内部招聘，内部调配制度灵活简便（本人愿意去，下家愿意要，上家必须放）。提供不断尝试新挑战的机会，营造公司和职员双赢的局面。

　　以培养职业经理人为己任，注重专业技能，强调综合素质，强调发展潜力，强调共同理想与团队合作。提出人才组合：万科的发展历史促使万科形成了不同地域，不同人文背景，多元化的人才组合优势。单一个性和技能的团队不适合万科的发展要求，万科相信只有个性均衡、技术全面、合作良好的团队才能发挥其最大潜能。

　　每个人都渴望了解与被了解，万科致力于建设“阳光照亮的体制”。在万科，有十二条沟通渠道：员工管理专员；吹风会；职委会；（上级经理）门户开放；高层领导约谈；E-MAIL给任何人；各种面谈；工作讨论和会议；员工满意度调查；可走5条通道的职员申述；BBS论坛；公司的信息发布渠道（网站、周刊、业务简报、公告板等）。在这样的万科企业文化和人才理念下成长起来的万科员工，职业化特征非常明显。

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